海外インターンシップ

スタートアップ、顧客とチャネルの特定(アメリカインターンシップ)

みなさん、こんにちは。

昨日に引き続き、アメリカのスタートアップについてご説明します。今日は自社の製品・サービスの打ち出し方法についてです。

Phase 3) Work For Product-Market Fit(市場にあわせたマーケティング)

MVPの結果、顧客と再購入者の獲得ができることが確認できたら、次の段階に進みます。
MVPについての説明はこちら☟
www.intraxjp.com/ayusa/kyokasho/study_abroad/internship/startup-usa/

購入者は、友人にあなたの製品・サービスについて友人たちに話しているかもしれません。そして、顧客の定着率が高いほど、世の中に必要とされている製品・サービスとなります。次の確認をしましょう。

製品・サービスが必要とされているかテストする。
・ユーザーのフィードバックを受ける。
・ユーザーの評価を図る。 10段階評価で9または10の場合は良好と判断。
・ユーザーの40%以上が、製品・サービスが亡くなった時に失望すると言った場合、市場の適合性が良いと判断できる。
・製品・サービスの定着率を図る。

市場と言語

「市場と言語」で重要なのは、ユーザーが製品・サービスを「入手」できる適切な言語機能があることです。これをテストするには以下の方法があります。

市場およびターゲットユーザーに対する製品・サービスの位置付けを定義する。
・メッセージ内容をA / Bテストする。(数パターン作って、どれが一番良い反応を得られるかテストすること)
・製品・サービスの価値を提案するための材料
・キャッチフレーズ
・製品の説明
・機能と利点の説明
・ 行動(購買)を促すフレーズ

目標を達成するためのプロセスは適的か?

ユーザーに製品・サービスを購買してもらうには、購買するまでのプロセスが簡単であるかが重要です。

ユーザーのフィードバックを受け、混乱する要素を取り除くことが必要です。これには、ネットでの購買方法、使用方法、アフターサービスも含まれます。

aha moment (アハモーメント)を得る

aha moment(アハモーメント)とは、問題の答えが突然ひらめいたときなどの「なるほど!」「 ああなるほど。そうだったんだ!」と心の奥底から納得する瞬間の事を言います。

目標到達プロセスを最適なものにするには、ユーザーのaha momentをどのように得るのか明らかにし、できるだけ早くそれに到達させることができることが大切です。

より多いユーザー獲得のためには
・固定ユーザーを特定する(どのような製品・サービスを求めている人たちか明確にする(性別、年齢、地域、嗜好、趣味など)
・固定ユーザーと解約ユーザーの差を分析する。
・固定・解約ユーザーがどの段階でどのような行動をとっているのか分析する。
・できるだけ多くのユーザーが固定ユーザーとなるように修正・調整する。
・チャネルが合っているかどうか?
・売り方が最適か?

チャネルと製品の適合性

チャネルとは、ターゲット顧客に到達するための手段です。創設者によくある間違いは、適切なチャネルを見つけるためのアプローチを慎重に検討するのではなく、多数のチャネルに手を出すことです。例えば手あたり次第に検索サイト(Google, Yahooなど)、SNS(Youtube, Facebook, Twitter, Instargram)、エージェントサービス(フェア、まとめサイトなど)に広告を出して顧客を獲得しようとすることは効果的ではありません。では、どうしたらいいでしょうか?

次の3つの要素に基づいてチャネルをランク付けします
・ターゲット顧客にどれだけ近づけるか?
・そのチャネルと通して獲得できるユーザーと自社のビジネスモデルが一致するか?
・自社のチームの強みに会っているチャネか?(SEO、PR、Facebook広告など)

最初は上位の1つ、または、2つのチャネルに焦点を合わせます。数多くのチャネルに手を出すのではなく、最適な物を選択し深く活用することです。そのチャネルでいくつかの実験をすれば、本当に最適なチャネルであるかどうか分かります。

ほとんどのスタートアップは、より多くの顧客を獲得したいがゆえにターゲット顧客を広範に考えがちです。しかし、顧客のターゲティングは具体的でなければなりません。

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